Kiedy rozmawiamy o sprzedaży detalicznej, przyciągnięcie klientów do sklepu to dopiero połowa sukcesu. Prawdziwym wyzwaniem jest przekształcenie zainteresowania w decyzję zakupową. Jednym z najważniejszych aspektów, które mogą być sprzedawcom pomocne w osiągnięciu wzrostu konwersji jest zrozumienie czemu osoby odwiedzające sklep nie kupują. Czy powodem są długie kolejki? A może nieatrakcyjna wizualna ekspozycja, niepomocny personel lub kilka czynników jednocześnie? Niezależnie od przyczyny takiego stanu rzeczy, zachęcamy do poznania 4 sposobów, które stymulują zwiększenie konwersji oraz przemianę potencjalnych konsumentów w nabywających produkty klientów.
Układ sklepu i ekspozycja witryny
Ocena wizualnego aspektu sklepu i witryny jest często punktem wyjścia w przypadku niskich współczynników konwersji. Wygląd witryny musi być atrakcyjny dla oka, zachęcający do wejścia a jednocześnie relewantny do typu sklepu i spójny z wizerunkiem marki.
Jeżeli chodzi o układ sklepu, istnieje naturalna skłonność do sposobu, w jakim większość konsumentów porusza się po sklepie. Strefa dekompresji, czy ta z którą klienta ma styczność bezpośrednio po przekroczeniu progu sklepu, ma strategiczne znaczenie. To pierwsze 5 do 15 kroków klienta, gdzie następuje szybka weryfikacja – kontynuować wizytę w sklepie czy też go opuścić.
Z badań wynika, że 90% konsumentów skręca w prawo, po tym jak wchodzą do sklepu. Klienci zwykle przemieszczają się w przestrzeni sklepowej w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara, co nadaje ekspozycji po prawej stronie swoistą nadrzędną pozycję. Kupujący zwracają na nią szczególną uwagę, więc powinny znaleźć się w tym miejscu produkty o wysokiej marży.
Zarządzanie kolejkami
Klienci mogą się szybko zniechęcić do zakupów, kiedy zobaczą długą kolejkę, która nie porusza się szybko. Istnieją jednak sprawdzone sposoby aby temu skutecznie zaradzić.
Przede wszystkim należy rozważyć umieszczenie kas na końcu sklepu. W przypadku, gdy kasy znajdują się blisko wejścia, kolejka będzie pierwszym, co zauważą klienci, zamiast oferty asortymentowej.
Ponadto, zamiast jednej kolejki prowadzącej do kilku kas, lepiej sprawdza się rozwiązanie kilku kolejek. Taki rodzaj kolejkowania zapobiegnie walczeniu kupujących o miejsce na przodzie i stworzy wrażenie krótszej kolejki.
Bez względu na to, w jakim segmencie detalicznym operujesz, zasada jest podobna – każdy klient, który musi czekać w kolejce dłużej niż tego oczekuje, nie będzie zadowolony, a negatywne doświadczenia poprzedzające zakup znacznie obniżą współczynniki konwersji.
Harmonogram pracy personelu
Podczas gdy istnieje wiele zmiennych, które wpływają na współczynniki konwersji w sklepie, aspekt fizycznej obsługi i planowania obsady stanowisk znajduje się na topie listy.
Wielu managerów sklepów planując grafik personelu skupia się na porach dnia, w których osiągany jest najwyższy poziom sprzedaży, nie zaś okres ach, kiedy liczba klientów odwiedzających sklep jest największa. Jednak tego rodzaju harmonogramowanie personelu ma tendencję do wyrządzania więcej szkody niż pożytku, gdyż prawdopodobnie wysoki odsetek klientów nie ma bezpośredniego kontaktu z personelem i wsparcia w podjęciu decyzji zakupowej.
Ponadto, rutynowe obowiązki związane np. z uzupełnianiem asortymentu, zawsze powinny ustępować bezpośredniej obsłudze klientów. Dostosowanie obsady personelu do ruchu nie poprawi współczynników konwersji, jeśli personel będzie nadal koncentrował się na zadaniach pobocznych nie dając priorytetu obsłudze klientów.
Rozwijanie umiejętności personelu
Ważnym jest upewnić się, że personel rozumie czym jest konwersja w sprzedaży i wie, jak może na nią wpływać. Cenne są systematyczne spotkania z pracownikami przedstawiające aktualne cele oraz metody do ich wypracowania. Bez zaangażowania pracowników i wiary, że ich praca może realnie przełożyć się na korzyści zarówno biznesowe, jak i personalne dla nich, sukces nie będzie możliwy, niezależnie jak silna jest twoja wewnętrzna determinacja.
Zwiększenie konwersji w sklepie nie jest proste, ale stosując powyższe wskazówki przekonasz się, że osiągnięcie założonych celów jest w zasięgu ręki. iFLOW może być Twoim partnerem w realizacji tego wyzwania. Więcej informacji na naszej stronie www oraz firmy partnerskiej, RetailNext.
Źródło: https://retailnext.net/en/blog/4-useful-tips-to-increase-conversion-in-store/
